CONTENIDO: La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías de la psicología de la negociación y la negociación, y la dinámica del conflicto interpersonal e intergrupal y su resolución. Es relevante para un amplio espectro de estudiantes de administración, no solo para candidatos de administración de recursos humanos o relaciones industriales.

La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se hace hincapié en la ética del negociador como un concepto esencial que todo estudiante de negociación debe leer y comprender. Con base en nuevas investigaciones y estudios en proceso, se actualizó todo el libro y se hicieron cambios importantes sobre la comunicación, en el tema de las coaliciones, en la negociación entre múltiples partes y sobre la cultura. Se actualizaron o ampliaron muchas de las secciones que ofrecen perspectivas interesantes sobre la dinámica de la negociación. Se agregaron muchos cuadros totalmente nuevos y otros se revisaron de forma exhaustiva.

INDICE EXTRACTADO:

La naturaleza de la negociación.

2 Estrategia y tácticas de negociación distributiva.

3 Estrategia y tácticas de negociación integradora.

4 Negociación: estrategia y planificación.

5 Ética en la negociación.

6 Percepción, cognición y emoción.

7 Comunicación.

8 Encontrar y utilizar el poder de negociación.

9 Influencia.

10 Relaciones en la negociación.

11 Agentes, distritos electorales y audiencias.